Consultoría estratégica
La consultoría empresarial es fundamental para que las organizaciones naveguen en entornos complejos, superen desafíos internos y externos, y logren un crecimiento sostenible, especialmente cuando las industrias maduran o se enfrentan a una competencia intensa. Su importancia radica en la capacidad de ofrecer una perspectiva estratégica y herramientas para la acción, ayudando a las empresas a:
-
Definición Estrecha del Negocio: Muchas empresas fracasan porque definen su negocio de manera muy limitada, enfocándose en el producto en lugar de las necesidades del cliente. La consultoría ayuda a las empresas a entender que su éxito a largo plazo depende de satisfacer las necesidades de los clientes, no solo de vender productos. Por ejemplo, los ferrocarriles debieron verse como parte del negocio del transporte, no solo del ferrocarril, y Hollywood como parte del negocio del entretenimiento, no solo de las películas.
-
Navegar en "Océanos Rojos" y Crear "Océanos Azules": En mercados saturados ("océanos rojos"), la competencia es feroz, los beneficios se reducen y los productos se comoditizan. La consultoría estratégica puede guiar a las empresas a crear nuevos espacios de mercado sin competencia ("océanos azules"), donde las reglas del juego aún no están definidas. Esto implica cambiar el enfoque de la competencia a las alternativas y a los no-clientes del sector.
-
Desarrollar Estrategias "De Verdad": A menudo, las organizaciones carecen de una estrategia coherente o se centran en mejoras operativas sin una visión estratégica clara. La consultoría ayuda a partir de una estrategia genuina, que implica una investigación completa del entorno, el análisis de puntos fuertes y diferenciales, el aprendizaje de la competencia, y sobre todo, el estudio profundo de los públicos clave y sus motivaciones. Esta estrategia debe fijar objetivos alineados con las metas globales de comunicación y marketing, y contar con un sistema de medición para evaluar su consecución.
-
Optimizar la Comunicación y el Marketing Digital: En la madurez de las redes sociales, la consultoría es clave para sacar partido a estos canales en un contexto sobresaturado. Esto incluye la inversión optimizada en publicidad social (social ads) debido al menor alcance orgánico, la colaboración con líderes de opinión (incluyendo microinfluenciadores) cuyos valores se alineen con la marca y su mensaje sea creíble, y la creación de contenido de calidad que aporte valor a la audiencia en formatos visuales y efímeros, adaptados a dispositivos móviles. También es crucial cuidar la frecuencia de publicación, solo hablando cuando se tenga algo relevante que decir.
-
Fomentar una Cultura Orientada al Cliente y la Colaboración: La consultoría puede ayudar a las empresas a centrarse en la satisfacción de las necesidades del cliente en cada paso y a entender que la marca personal de directivos y empleados es un activo clave para la reputación de la compañía. Además, en el caso de alianzas, la consultoría a través de marcos como el Balanced Scorecard puede ayudar a alinear los objetivos estratégicos de los socios, aumentar la confianza y la transparencia, y asegurar la implicación de los empleados, evitando que las alianzas se centren solo en acuerdos de nivel de servicio.
"El éxito es un mal maestro. Seduce a la gente inteligente para que piense que no pueden perder."
"
Bill Gates - Cofundador Microsoft
"
A continuación, se presenta un ejemplo de éxito que ilustra cómo la aplicación de principios estratégicos, a menudo facilitados por un enfoque de consultoría, puede transformar un negocio: Caso de Éxito: Vino [yellow tail] (Casella Wines) Contexto del Problema (Océano Rojo): La industria vinícola de EE. UU. a finales de los 90 era un "océano rojo" extremadamente competitivo, con miles de bodegas, una oferta creciente y una demanda estancada. La competencia se centraba en factores como el precio, una imagen élite y refinada, terminología enológica compleja, calidad de envejecimiento, prestigio del viñedo y una amplia gama de vinos. Esto resultaba en un mercado donde los vinos premium y los económicos tenían perfiles estratégicos similares, diferenciándose solo en el nivel de oferta y precio. Los clientes existentes solo pedían "más por menos", y los "no-clientes" (la mayoría de los consumidores de alcohol) encontraban el vino intimidante y pretencioso. El Enfoque de Consultoría Implícito (Redefinición del Negocio): Casella Wines, una bodega australiana, en lugar de competir en los términos existentes, redefinió el problema fundamental de la industria: "¿cómo hacer un vino divertido y fácil de disfrutar para el día a día?". Esto implicó un cambio de enfoque de los competidores a las alternativas (cerveza, licores, cócteles listos para beber) y a los "no-clientes" del vino. Aplicación del Marco de las Cuatro Acciones: Para crear una nueva curva de valor y un "océano azul", Casella Wines aplicó el marco de las cuatro acciones, que implica: • Eliminar: Se eliminó la terminología enológica y las distinciones complejas, la calidad de envejecimiento (requerida por el vino "fino"), y el marketing tradicional ("above-the-line"). • Reducir: Se redujo drásticamente la complejidad del vino (haciéndolo más suave y afrutado), la gama de vinos (comenzando con solo dos variedades: Chardonnay y Shiraz), y la importancia del prestigio del viñedo y su legado. • Incrementar: Se incrementó el precio de venta por encima de los vinos económicos ($6.99 por botella), y se buscó una mayor implicación de los empleados de las tiendas minoristas, quienes se convirtieron en "embajadores" de la marca. • Crear: Se crearon nuevas fuentes de valor que la industria nunca había ofrecido: ◦ Fácil de beber: Un sabor suave y afrutado, atractivo para la mayoría de los consumidores de alcohol, sin requerir años para desarrollar su apreciación. ◦ Facilidad de selección: Una gama limitada de solo dos vinos, sin jerga técnica en las etiquetas, y con un diseño de botella y empaque simple y atractivo (un canguro en colores vibrantes). ◦ Diversión y aventura: La marca adoptó una personalidad que reflejaba la cultura australiana: audaz, relajada, divertida y aventurera, atrayendo a una amplia sección transversal de consumidores de bebidas alcohólicas. Resultados del Éxito: En solo dos años, [yellow tail] se convirtió en la marca de vino de más rápido crecimiento en las historias de las industrias vinícolas de Australia y EE. UU., superando a los vinos franceses e italianos como el vino importado número uno en EE. UU.. No solo le quitó ventas a los competidores, sino que expandió el mercado atrayendo a más de 6 millones de nuevos clientes que no solían beber vino. Su estrategia se caracterizó por su enfoque, divergencia (distanciándose de la competencia) y un mensaje claro ("un vino divertido y simple para disfrutar cada día"). Este éxito subraya la importancia de mirar más allá de la competencia directa y centrarse en las necesidades insatisfechas de los no-clientes para crear crecimiento.